周海洋刚走出机场大厅，旋即就被一群一拥而上拉客的人给缠住了。
他伸头向大厅门口望去，只见一位年轻小伙子手里举着一个牌子，牌子上写着‘周海洋‘三个大字，身边站着一位年轻女子。
周海洋奋力扒开拉客的人，大步向着牌子走去。
“请问你们是羊城电子研究所的吧？”周海洋看着眼前的一男一女问道。
“你就是203院的周海洋吧？我们是羊城电子所的。”年轻女子微微一笑，点了点头说道。
周海洋连忙说道：“不好意思，给你们添麻烦了。”
三个人寒暄几句，周海洋就跟着上了一辆燕京吉普车。
……
八十年代的白云机场，离羊城市区不算远，电子研究所帮忙预订的旅社在白云区，距离电子研究所不远，不一会儿就到了。
周海洋要了一个单人间。
登记入住后，电子研究所的两位年轻男女，就告辞离开了，并约好了周海洋到所里的时间。
进了屋子，周海洋连忙拆开层层包装，检查了一遍托运的样机机箱和显示器，顿时松了一口气：还好没有磕碰。
他又从随身行李中，取出事先卸下来包好主板、显卡、多功能卡、硬盘、软驱和连接线，逐一安装到机箱里，开机调试了一下，没问题。
吐出长长一口气，这才想起应该给院里打电话报个平安。
周海洋来到旅社的服务台，给主任办公室打电话，正好是贾一民接的。
刚听到周海洋喂了一声，贾一民在电话那头第一句话就笑着问道：“小周，到羊城啦！还顺利吧，飞机上的卫生间怎么样？没进错了吧！”
“贾老师您明明知道了，怎么还……”周海洋委屈的说道，心里的一团怒火顿时冒了上来。
贾一民打断了周海洋的话：“小周啊！对不起，给你开了个大玩笑。这个玩笑确实过分了些，不过，这也是为了考考你的观察能力。”
“考我？”周海洋闻言，不由得一愣，心想：你特么的耍我，还美其名曰……
只听见电话那头的贾一民继续说道：“要记住！无论遇到什么，别人说的话和意见，只能供你参考。要学会转动自己的脑子。
到了现场，尤其是一个人在外，全凭自己的独立判断、独立思考、独立分析问题和解决问题的能力。”
周海洋听贾一民这么一说，恍然大悟贾老师的一番苦心：“贾老师，谢谢您，我明白了。”
贾一民接着说道：“在飞机上，你是自己一个人，没有对手。这个时候的判断和分析不受外界因素的影响和干扰。
但到了羊城，到了人家公司就不同了。
商务谈判不仅要懂得察言观色，不能被表面现象所迷惑，不能过于轻信对方，还要在短时间内快速做出判断和分析，拿出解决问题的方案。
否则就容易被对方牵着鼻子，甚至落入对方设计好的圈套。”
……
放下贾一民的电话，周海洋又拨了刘岩家的号码，两人聊了几句。
刘岩便说：“范丽莉正好也在羊城。她是出差到鹭城，又从鹭城直接去了羊城。”
接着，刘岩把范丽莉住的酒店总机和房号都告诉周海洋：“你们联系一下，在羊城见个面呗。”
周海洋嘴上答应，但心里想：没两天就又在你家见面了，干嘛还要在羊城见面？
不过转念又一想，如今华宇公司也是MBI小型机的行业总代理，范丽莉正好是MBI负责制造业的销售代表，说不定在羊城能有和MBI的合作机会。
不过，周海洋此时满心期盼的，还是第二天能与那家公司达成实质性的合作成果。
如今的他，一想起贾一民那个近四百万的大单就心里痒痒的，迫切需要用一点业绩来证明自己。
所以，他决定等明天拜访完那家公司之后，再跟范丽莉联系。
……
第二天上午，周海洋辗转几趟赶到那家公司时，他这才意识到，羊城这个城市面积并不比宁城小，白云区与天河区相距居然这么远。
那个时候，羊城做电脑这行的，大多集中在华南理工大学外面的五山路一带。
当周海洋走进这家公司门店时，便发现门口到处张贴着TSA微机的宣传海报，门店里摆放着好几台TSA的微机，还有几台长城386电脑。
由此可以清楚的判断出，这家公司已经是进口品牌TSA和国产品牌长城的经销商。
对方也坦承的告诉周海洋，公司目前已经有一个团队专门负责代理TSA的产品，而另一个团队负责代理长城电脑。
但也表示近期正在考虑再增加一个国外品牌。
听对方这么一说，周海洋便满怀希望地帮他们测试PH主机的各项性能指标。
并和同样配置TSA微机的性能指标做了对比。
性能指标测试OK后，对方又详细询问了有关区域代理和价格政策的问题。
周海洋又耐心的给予了解答。
但是，对方却迟迟不肯明确表态。
见状，周海洋便追问道：“你们觉得什么样的条件，才愿意做我们的代理？”
对方摇了摇头，两手一摊：“PH的牌子目前在国内还没做起来，尤其是华南地区。而且价格比TSA和CPQ高很多，没什么吸引力。”
“怎么没吸引力？PH的微机虽然价格高，但质量和服务是最好的。
之所以在市场上没有TSA和CPQ的销售量大，主要是PH的渠道管理严格和客户定位不同。
也正因为渠道管理严格，价格控制的好，代理商的利润空间也大。”周海洋不厌其烦的继续解释道。
“关键还要款到才能发货，账期要求那么严，算了吧，不想折腾了。”对方终于说出了实话。
闻言，周海洋顿时不高兴了：“说白了，你们这是没有诚意，就是不想出钱做生意。
我扛着机器从大老远飞过来，所有测试数据你们都拿到了，价格也都摸清了，然后才说不想折腾？”
对方苦笑了一下，手又一摊：“又不是我们要你过来，我们只是打了个电话，先咨询一下有关的代理政策而已。
没想到还没了解清楚，你们就说要派人过来了。既然你要来，说不定就是想借这个机会到我们羊城来玩玩的，我们总不能说不让你来吧。这赖谁呢？”
听对方这么一说，周海洋顿时哑口无语！
他沉思片刻，觉得对方说的也有道理：“好吧！这次合作虽然不成，并不代表今后就没机会，至少咱们算是认识了，这也是缘分，今后如果有代理PH产品意向的话，再联系吧！”
等到中午时分走出那家公司的时候，周海洋已经意识到，自己与“成功”这两个字眼相距更远了。
周海洋上当了！
不！准确地说，是贾一民先上的当了。
还没有弄清楚对方的意图和需求，就一厢情愿贸然的杀过来。
他满腔怨愤的离开了那家公司。
扛着样机，沿着五山路漫无目的地走着，心里反复念叨着对方说的那句“这赖谁呢？”
是啊！这赖谁呢？
赖对方狡诈吗？对方并没有一点诈骗的迹象。
赖对方没有诚意吗？
在商言商，对方说的并不是没有道理，PH的微机确实跟TSA和CPQ相比，价格要贵。
要代理一种产品，不仅要考虑好不好卖，还得考虑能不能赚点钱。
即使PH的微机利润高，但市场接受度有限，一个月卖不了几台。形成不了规模，公司也很难发展壮大。
难道是赖贾一民轻信？还是赖自己运气太差？
都不是！
其实仔细想想，应该赖所有人穷怕了，都太想赚钱了，都太着急了，当然也包括贾一民！
应该赖没有事先做好PH产品用户群和代理商的定位！
比如像刚才那家公司，他们的客户群定位主要在中小学校和一些民营企业。PH的产品当然不好卖。
PH的产品，应该定位在中高端客户群体，定位在对质量和服务要求高的客户群体。
那么，找代理商的时候，就应该找那些有政府和行业背景的公司。
这么一想，周海洋的心里就释然了！
既然来了羊城一趟，借这个机会再走几家看看，说不定能找到合适的合作伙伴。
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